ANASAYFA YAZARLAR ARŞİV HAKKIMIZDA İLETİŞİM FORTİKS.COM
Eczacının ve teknisyenin ihtiyacı olan sihirli iksirleri üretiyoruz. Eczane Mühendislerine üye olabilir ve ücretsiz iksirleri alabilirsiniz.
ECZANEDE SATIŞI ARTIRMANIN YOLLARI
Murat Selçuk 26 Temmuz 2013
murat@fortiks.com
Tüm yazıları » Yorumlar ( 0 )
Paylaş

ECZANEDE SATIŞI ARTIRMANIN YOLLARI*

Amacım eczaneden alışveriş yapılabileceğine inanmanız!

Bunu söylediğim tüm eczacılar bana şu karşı tezle geliyorlar: Ama biz marketlerle rekabet edemiyoruz ki… Bende onlara şöyle diyorum: Rekabet etmenize gerek yok zaten en ucuz sizsiniz! Ayrıca tüketici size güveniyor ve sizden alışveriş yapmak istiyor1

Satın alma kararlarının % 60’ı raf önünde ve o anda oluşuyor.2

Bugünlerde sayısı 7P’ye çıksa da pazarlamanın değişmeyen 4P kuralı: Product (Ürün), Price (Fiyat), Promotion (Promosyon) ve Place (Yer) dir. Kural basittir; hangi ürünü, ne fiyatla, nasıl bir tanıtımla nerede satacağınızı tarif etmenizi ister.  Eczane’de etkili ve sürdürülebilir bir ticari faaliyet için bu 4P kuralı etkin uygulanmalı ve değerlendirilmelidir. Ticari pazarlamada zaten bu değerler üzerinden hareket ederek çalışır. Eczanede ticari pazarlama aslında yeni bir kavram değil. Beşeri ilaç üreticileri bile sık sık basit ticari kampanyalar yapıp mal fazlaları ile eczacıya ticari faydalar sunuyorlar. İlaç dışı, besin destek, dermokozmetik vb. diğer alanlarda ise bu faaliyetler çok daha etkin uygulamalarla ilerliyor. Bazı firmalar cilt bakımı bazı firmalar karbonmonoksit  ölçümü bazıları ise beden kitle endeksi vb. çalışmalar ile tüketiciye ulaşmaya çalışıyorlar. Bunlarla birlikte özellikle dermokozmetikte yapılan kofre, bundel (iki ya da birkaç ürünün bir arada sunulması) gibi uygulamalar ile yine “2 al bir öde” veya “yılbaşına özel +4 taksit” vb. ticari pazarlama yöntemleri kurgulanmakta. Ticari pazarlama ister markette isterse eczanede olsun tüketiciye alternatif alış imkanları yarattığından dolayı çok etkili bir çalışma yöntemidir. Öyle ki tüketici satın alma refleksi çoğu zaman planlı hareket etmez. Satın alma kararlarının % 60’ının raf önünde ve o anda oluştuğunu düşünüp, özellikle eczaneye reçetesini yaptırmaya gelen hastaların %80’inin de eczanede en az 5 dakika geçirdiğini varsayarsak; tüketicinin bu zaman diliminde alışveriş etmemesi için hiç bir neden yoktur. Çünkü eczane sadece ilaç satılan bir yer değildir ve tüketici, sağlığını ilgilendiren birçok ürünü eczacısına ya da sağlık teknisyenine danışarak güvenle alabilir.

Eczanede satış nasıl yapılır?

Eczane de satış yöntemlerini kullanmadan önce tüketiciye değer katan, fayda katan ürünlerin bir listesini çıkarmalısınız. Çünkü her ürün satış için uygun değildir. Öncelikle “hedef ürünler” çıkarıp onlara neler yapabileceğimizi düşünmeliyiz. Örneğin bir güçlü içerikli şampuan çok uygun bir hedef ürünken çok tercih edilen bir grip ilacı pazarlama için uygun olmayacaktır.  Ayrıca çoğu firma pekte işe yaramayan ürünleri için sizlere oldukça popüler ticari avantajlar önerebilir ve bunları müşterilerinize yansıtmanızı isteyebilirler. Unutmayın! Eczacı halk sağlığı danışmanıdır ve tavsiye ettiğiniz ürünler olumlu ya da olumsuz sizin kimliğinize, eczanenize etiketlenir. Eczane içi pazarlamada da temel amacımız halka sağlığına olumlu etkisi olan güçlü ürünlerle çalışmak olmalıdır; beşeri ilaçlarla değil diğer alanlarda ticari pazarlama yöntemlerini kullanmalıyız. Hedef ürünler çıkarırken birkaç özel tanımlı ürünler almak işe yarayacaktır. Bunları; Havuç ürün, avantajlı ürün ve endikasyon ürünleri olarak ayırabiliriz.

Havuç ürünler, perakende fiyatı genellikle 10 TL’ye kadar olan ürünler veya fiyatı daha yüksek olup rekabette öne çıkacağımız ürünler olarak adlandırılır. Örneğin diş macunları, bebek mamaları, şampuanlar vb. olabilir… Avantajlı ürünler ise fiyatı 20 TL’ye kadar olan kofreli ve/veya hediyeli promosyonlu özel indirimli ürünlerdir. Örneğin: ikincisi bedava diş macunu kofresi, hediyeli cilt bakım ürünü vb. olabilir… Endikasyon ürünlerine gelince, her kategoriden özel endikasyonlu ve soruna çözüm olacak ürünler düşünülüp, planlanarak alınmalıdır. Örneğin: Çocuklar için yutulabilir diş macunu, akneli ciltlere özel temizleyici, ayak kokusu önleyici sprey vb. olabilir…

Tüm bunları yıllık plan dahilinde bir kampanya planı ile çalışmalısınız. Örneğin yılbaşı, sevgililer günü, sigarayı bırakma günü, her ayın son haftası, her cumartesi vb. zamanlara özel çalışmalar planlayıp ayrıca mevsimsel olarak da satış avantaj uygulamaları yapabilirsiniz.

Mesela yaz dönemine gireceğimiz şu sıralar, almış olduğunuz güneş koruyucuları iskontolu hızlı bir ticari pazarlama strateji ile avantaja dönüştürebilirsiniz. Örnek plan şöyle olabilir: Mayıs ayında standart bir fiyatla ürünü satışa çıkarmak, Haziran ayında 1.kampanyayı planlamak, Temmuzda 2.kampanya ve son olarak Ağustosta vurucu kampanya ile ürünü bitirmek olmalıdır. Ya da kış aylarına girmeden bağışıklık artırıcı ürünler için başka bir promosyonlu bir kampanya planlayabilirsiniz.

Temelde hedeflediğiniz kutu veya ürün adedine göre kendinize “smart” hedefler koymalısınız. Smart hedefler pazarlamak istediğiniz ürüne yol haritanızı açacaktır. Sonrasında belirlediğiniz ürün(ler) için tedarikçinizden aldığınız ticari olanakları kendi belirlediğiniz ticari şartlarla birleştirmelisiniz. Belirleyeceğiniz bu satış yönetim planına bir de personel ödül olanağını da ekleyebilirseniz hızlı satışa geçebilirsiniz. Elbette bu sistem her ürün için geçerli değildir. Ayrıca stok durumu bu ürünler için yapacağınız kampanya planı süresince satabileceğiniz hedef değerlerdir. Yani stok, kampanyanın kendisidir.

Cironuzu üçe katlamak mümkün…

Küçük bir örnek yapalım örneğin siz ayda 10 adet şampuan satan bir eczane olun ama hedefimiz aynı şampuandan ayda 250 adet satmak olsun. Satabilir misiniz?

Sorunun cevabı kocaman bir EVET!

Bu şampuan için tüketiciye “3 al iki öde” şeklinde kofreli bir kampanya planlamanız ve personelinize hedef+ödül vermeniz yeterli olacaktır. O zaman 250 adet, bir anda 50 kofreye düşüverir. İki teknisyeniniz varsa her birinin hedefi 25’er adet kofre satmak olabilir. Yani aşağı yukarı günde bir kofre satış… Zor mu? Bence hiç zor değil çünkü bu örnek daha önce gerçek oldu… Konuyu detaylandırırsak:

Firmadan gelenler: 200 adet şampuan + 50 adet kampanya MF’sı + vitrin folyo çalışması + fotoblok.   Olsun.

Sizin yapabilecekleriniz:  Kofre çalışması, personel ödül sistemi, banka ekstra taksit, display kampanya mesajları ve fiyat etiket çalışması, raf bandı vb… olsun

Hesap kitap: Kolaylık için maliyet ve satışları tüm vergilerden arındırdığımızı düşünelim…

Bu şampuanın perakende satış fiyatının 35 TL, Fatura bedelimizin çıplak olarak 5.000 TL ve birim şampuan maliyetinin de 25 TL olduğunu varsayalım. MF’yi de katarsak birim maliyetimizi 20.00 TL’ye çekebiliriz. Personelimizin de satışı takip etmesi ve yönetmesi için her kofre başına 2 lira verdiğimizi düşünelim.

Bu şampuan için tüketiciye “3 al iki öde” şeklinde kofreli bir kampanya planlarsak hesabımız şöyle olurdu:

Satış fiyatı: 35 TL x 2 adet şampuan=70 TL

Kofre birim maliyet: 20 TL x 3 adet= 60 TL

Kofre başına personel ödülü: 2 TL

Kofre başına brim kar: 8 TL

Toplam eczane karı: 50 kofre x 8 TL = 400 TL

Tüketici karı: 35 TL

Tüketici algısı bu pazarlama operasyonunda şöyle çalışır: “105 lira eden 3 ürünü 70 liraya alabilirim…” Super!

Bu hesaptan önce toplam 250 adet şampuanı eczane normal fiyatından satarsa belki çok daha fazla kar elde edilebileceğini aşikar; ancak bunu hangi zaman aralığında satacağı önemli. Belki 3 ay belki bir sene… Ticari pazarlama ile bundan çok daha kısa sürede hızlı satışlar yapmak olası. Daha az kar edildiği gibi bir düşünce ise bizi çok doğru bir hesaba götürmüyor. Hesap, tamamen kaç tane ürünü ne kadar bir fiyata ve ne kadar zaman içinde sattığınızla doğru orantılı. Üstelik tüketici yararına kendimize de sadık müşteriler yaratmak adına bu yöntem eczane için olmazsa olmazlardan… Unutmayın! En iyi pazarlama yöntemi kulaktan kulağa olandır… Ayrıca eczanede satışı artırmanın yolu bir tane değildir…

 

Eczane içi pazarlama enstrümanları    

§  Kredi kartı

§  Sadakat kartı

§  Kampanya

§  MF indirimi

§  İskonto

§  % indirim

§  Vade, taksit

§  Peşin ödeme avantajı

§  Promosyon

§  Bundle

§  Kofre

§  Tanıtım

§  Anket/Ölçüm/Özel gün vb.

§  Kupon

§  Çekiliş

§  Ödül / puan

§  Geri ödeme / iade

§  Garanti

§  Deneme süresi

 

Smart hedef ölçümleme

S.M.A.R.T. İngilizce sözcüklerin bas harflerinden oluşmaktadır. Buna göre bir hedef,

Spesific – Açıkça tanımlanmış, belirlenmiş

Measurable / ölçülebilir

Achievable / ulaşılabilir

Relevant / hedefle ilgili, bağlantılı

Timely / zamanı belli olmalıdır.

 

 

HEDEF ÜRÜNLER İÇİN NOTLAR

ü Her ay 20 civarında ürün belirleyin

ü Her kategoriden ürünler olmasına dikkat edin

ü Teknisyenlerinizle birlikte kararlaştırın

ü Ürünlere kampanya planlayın

ü Ödül koyun…

 

Dip notlar:

1-Edak eczaneler araştırması 2011

2-Tüketici eğilimleri araştırması 2010

* Edak Gazete 2013 yayınlanmıştır.

Yorumlar ( 0 )
Üye Girişi Yapın
Kullanıcı Adınız :
Şifreniz :
Şifremi Unuttum
Yeni Üye

Bizden Haberler

Yazarlarımız
Murat Selçuk
murat@fortiks.com
Tüm yazıları »

© Bu sitenin tüm hakları FORTIKS.COM'a aittir. iletisim@eczanemuhendisleri.com
© DECOM Tasarım,2013